陈序平：自律龙湖，增肌不增重｜业绩会实录

    乐居财经 严明会3月17日，龙湖集团举行2022年业绩发布会，龙湖集团董事会主席兼首席执行官陈序平、执行董事兼首席财务官赵轶、执行董事兼高级副总裁张旭忠出席会议。以下为实录：

Q1:今年前两个月，尤其是2月的销售呈复苏趋势，龙湖认为这种回暖会持续多久？分城市层级来看，哪些城市回暖明显，城市间的分化是否会加剧？

张旭忠：刚刚结束的两会对我们整个行业的定调是稳增长、控风险、促需求，可以看到中央对于支持行业健康发展的态度是非常明确和坚决的，也会更大力度支持优质的头部企业，支持合理的刚性和改善型住房需求，加强住房保障体系。

根据我们一些重点城市的观察，比如北京、成都、苏州、南京、西安、重庆等，整体2月份的到访量、成交量都在逐步的提升。就龙湖来看，2月份我们单月的全口径销售是174亿元，同比增长了86%，环比增长61%。1―2月份累计龙湖的销售额是282亿元，同比增长41%，这些数字还是比较提振士气的。

不过，我们判断居民和消费的信心还需要一段时间去恢复。我们关注到，并非所有的城市都在同步回暖。总体来看，一线的城市和高能级的二线城市市场是比较稳定的，一些相对能级比较弱的城市还是继续在承压。比如像杭州、成都、武汉、西安等城市，这些城市1―2月份的签约成交金额是整体同比上升20%。

今年龙湖也会持续做一些动态的回顾，以便更加精准地把控市场，同时我们也会重点聚焦在20个主力城市和14个机会城市，更加合理的处理好整个供、销、存的关系。

Q2：今年龙湖经营性收入实现每月超20亿，经营性业务下一步的发展策略是什么，此前陈总曾表示未来五年时间，让经营性业务产生的利润占比过半，怎么看经营性业务未来的机会？

陈序平：去年，在整个行业深度调整中，我们对自身的业务和航道进行了梳理和重构，形成了一个开发航道C1，两个运营航道C2、C3，还有两个服务航道C4、C5，这么一个“1+2+2”的格局。我们提到的经营性收入就涵盖了C2到C5，两个运营航道依靠投资性物业的运营租金收入，实现了比较高的毛利率，平均毛利率接近75%，但是资产是重投入的，所以这两个业务我们未来是根据我们租金贡献的现金流去实现自平衡，并注重存量项目的提升，存量增长空间是比较大的。所以未来我们在C2、C3两个运营航道会更重视同店同比的增长以及经营现金流整体回正。C4、C5两个轻资产服务的航道依靠龙湖这么多年形成的业务围栏、航道协同和数字化能力，增长空间是比较大的，有望每年保持40%―50%的增长。

未来，这两个业务能给集团穿越周期带来稳定的现金流保障，也会逐步提高利润占比。2022年这两块业务利润占比是27%，我们预计在未来五年以内利润占比是非常有希望达到50%以上的，这应该也会是行业头部企业中为数不多的，非地产开发利润占比50%以上的，可以令龙湖整个利润盘面更加健康。谢谢！

Q3：能否介绍一下龙湖今年的融资计划。

赵轶：刚刚结束的两会对整个行业的定调非常清晰，稳支柱、防风险，抓两头，带中间，一方面是优质房企的大力支持，一方面是风险房企的防范。整体来看，从年底开始的三支箭、金融16条，包括一些国有商业银行跟我们达成战略签约合作，我们也积累了大量的金融资源来助力龙湖发展。2023年龙湖债务会保持平稳，保持2080亿总数不变，但是结构会进一步优化，加大国内的银行融资，加大经营性开发贷，适度减少境外融资，继续保持行业较优的短债比和现金覆盖倍数，让龙湖整个的现金流盘面和债务结构能应对行业的周期。

我们也关注到现在国内外的直接融资债券市场还在恢复之中，对民营企业的利率还是偏高，我们也是保持适度观望，我们也相信一定会恢复到正常的状态。但是我们在资金计划上做了多重准备，即使它恢复得缓一点，我们其他融资渠道也能够顶上。

过去几年龙湖穿越周期一个很大的利器就是债务结构，未来我们会继续保持债务结构的优秀，保持融资主动性，保持融资成本的绝对竞争力。

Q4：龙湖今年的销售目标是多少，全年的推货节奏如何铺排？

张旭忠：我们今年还是会采用一个相对弹性的供货策略。根据市场的变化来不断地回顾和调整。同时我们也会根据每个城市的不同，采取一城一策的方法，目的是平衡好量价关系，同时做好的货值管理，最终实现有质量的增长。

Q5：商业方面今年被商务部定为消费提振年，天街在这方面有哪些准备？今年商业的开业计划是什么？对收入贡献会有多大的提升？

陈序平：去年受整个疫情影响，我们的同店同比没能实现预期增长。今年整个疫情放开后，1―2月份同店同比客流已经实现了比较可喜的提升，所以在疫情恢复之后，我们首先会逐步把出租率抓上来，我们的出租率会争取在半年的时候重新回到正常水平，提升的出租率也会贡献我们收入的增量。

第二部分，我们也在结合现在整个疫情后大家关于消费习惯，包括不同客群对消费业态的需求变化，我们也在做产品的迭代和品牌的提升，包括一些商家组合的焕新，这块我们还是非常非常有信心的。

今年我们预计新开商业项目11个，当年新开项目对2023年的租金收入贡献预计将超过4个亿。

Q6:龙湖智创生活目前上市安排是怎样的？希望在怎样的市场环境下上市？

赵轶：我们也关注到目前整个市场情绪有一些复苏，我们保持关注，保持主动性，不着急，顺势而为。龙湖还是很坚持长期主义，不会为了短期谋求一个上市资格而丧失发展的主动性，我们也非常重视航道间的协同。

龙湖智创生活将继续苦练内功，提升行活与收入，同时对低效的收并购保持警惕，一如既往的做好准备，静待花开。

Q7:公司结算毛利是否已经触底，会否涉及计提减值？

赵轶：首先非常明确，我们龙湖集团整体不存在计提减值，因为整体的土地成本相对可控，我们处理的空间比较大。

从毛利率角度，整个行业在回归，我们也在回归。这两年可能会在整体20%左右，新房销售会在15―20%的阶段过渡。随着逐步的修复，包括新拿土地逐步进入结算轨道，我们相信会回到25%左右的阶段。这个毛利率我们觉得也是健康的，因为现在整个行业的发展已经脱离了过去高歌猛进式的高毛利、高地价、高杠杆阶段，进入持续稳定发展的阶段。能够赚取合理的利润，同时周转更安全，售价更合理，我们认为这样的行业状态是我们所喜欢的，也是适合于我们这样的长期主义企业可持续发展的。

Q8:今年集中供地政策有所调整，多地改成多频少量常态化供地，对此龙湖怎么看？今年公司在土地市场的计划是怎样的？

张旭忠：今年我们的拿地策略依然会坚持两个方向。第一，目前龙湖的土地储备还是比较充裕的，所以我们还是会坚持以销定支，将拿地的投资额跟销售回款动态匹配，主动把握好投资节奏，保证我们盘面的安全性。第二，我们依然会严守投资刻度，尽可能优中选优。具体来说，一个是在城市聚焦方面，我们会坚持按照我们的20个主力城市和14个机会城市来布局，并聚焦在这些城市的核心区域；另一方面，在拿到土地之后，将通过产品力的打造等动作进一步提升盈利能力和周转能力。

Q9:在政策加持下，今年保租房建设将会加速，管理层怎么看待当前的租赁住房市场？龙湖在此方面有什么目标和计划？

陈序平：龙湖是从2017年就将长租公寓设为主航道，我们现在在手16万间，开业超过11万间，在前年我们就实现了长租公寓航道的盈利，去年持续盈利，今年也会有一个比较良性的盈利增长。所以长租公寓应该是龙湖介入比较早，而且我们整套管理体系包括我们的团队是比较成熟的，这也验证了市场会给有准备的人更大的机会。

但是现在我们对待长租公寓反而更加审慎，我们更坚持布局在核心城市核心区域。未来我们运营业务会坚持同店同比的合理增长。去年年底时点受疫情影响，我们期末出租率88.5%，开业六个月及以上房源出租率91.1%，比过往年份有所下降，我们在未来一两个月时间内就会逐步回归到正常水平，保证我们在存量资产上的运营有更高的效率。

Q10:一些新业务，比如说龙智造业务发展怎么样，有没有一些数据？

赵轶：龙湖龙智造是我们去年发布的智慧营造新品牌，结合了定位策划、开发管理、虚拟建造、数字孪生、EPC服务、智慧城市整体解决方案等产品服务模块。协同为客户提供一站式全周期的建造服务和营造服务，整个客户包括央国企、地方平台公司、AMC、保险公司及大厂高校都在里面。去年稳步起步，有效拓展，截止目前已获取建管项目近40个，总建筑面积超过700万平方米。智慧营造业务是一个全新的模式，非常考验手艺和服务能力，我们觉得这是符合龙湖的服务基因的，而且我们没有为这个航道设定更多的目标，更多是跑出生意逻辑，把口碑做起来，慢慢做，长远地做。

Q11:去年龙湖完成董事长交班，吴总目前在公司经营管理中的角色如何？经历了这一年的市场变化，请陈总谈一谈公司在战略和执行上有哪些变与不变的地方？

陈序平：首先，吴总仍然是我们最大的股东，包括连续两次选择了以股代息，彰显了大股东对公司发展充满信心，给予了实质性的非常大的支持。另外，吴总也是集团的战略顾问，在一些重大事项上，吴总作为战略顾问也会给我们提出非常宝贵的意见，所以我们觉得吴总在未来会坚定支持我们的管理层。

再谈一下经历的市场变化，公司在战略上有什么变与不变。我觉得我们不变的是公司的底色，比如说我们“善待你一生”的企业理念、空间即服务的经营战略、稳健的财务策略，包括我们的企业文化，这些都是我们公司最可贵的底色。无论行业再难的时候，包括在去年行业最艰难的时刻，我们反而是靠这些最底色的坚韧来让公司穿越周期，所以这些我们是不会做改变，而且会持续加强的。

其实变的方面是根据现在内外部和行业形势，对整个增长模式和业务进行重构调整。过去这个行业在高歌猛进的时候，几乎所有开发商都是资产和负债同步增长，以此驱动公司的利润和收入增长。这个逻辑在2021年下半年以来，已经变得非常凶险，一些出险的公司也是因为这个原因。负债是无差异无差别的，但是资产有非常大的差别，所以我们在经营上更重视资产质量，同时在负债端，我们在过往控负债率的情况下，让我们的有息负债总额也保持一个持平的规模，同时提升公司的周转和运营效率，去驱动公司的增长。

航道上我们已经进行了重构，变成一个开发航道、两个运营航道、两个服务航道，这样“1+2+2”的格局，而且是在“一个龙湖”的统一体系下，这样为龙湖穿越周期之后的后续发展，提供更大的空间。

这一两年我们选择了管理层会更加辛苦的一条路，在控负债总额的情况下要实现利润的稳中有增，同时还要优化资产质量。其实这是一条非常有挑战，也需要额外付出的路。打个比方，你要增肌，但是体重不能增加，这就意味着作为管理层需要更加自律，更加提高经营的水平，更加注重整个公司的资产质量。但我觉得我们选择了一条难但是正确的路，我们也会坚定的前行。

Q12:在双碳背景下，公司在绿色节能环保方面有哪些探索？在践行社会责任以及可持续发展方面的战略是什么？

陈序平：龙湖董事会已经设立了ESG管委会，我本人也是管委会的一员。2022年，我们在全国如期交付了11万套房源，超过40%是提前交付的。同时，我们成立了“双碳”团队，目标是到2030年要让集团整体碳达峰，包括单位的碳排放程度降低15%。

2022年，我们新增的项目百分之百满足绿建标准，绿建一星占比超过80%。包括我们的商业已经全部应用我们自研开发的IBMS智慧楼宇管理系统，我们的整个ESG评级也是达到了绿建三星，MSCI评级也是在去年给我们做了一个提升。所以无论是企业治理、环境包括可持续发展等方面，我们会持续地去发力，去响应国家的政策。