汇川技术二十年突围之道：从变频器到智能制造的飞跃

近期，汇川技术迎来了20周年“生日”。从脱胎华为的变频器厂商，到国内工控自动化领域的绝对龙头，汇川技术用20年时间实现了一个又一个突围。

从收入来看，20年来汇川技术的营业收入复合增长率持续保持在50%左右。从盈利来看，汇川技术净利润复合增长率超过60%，20年来翻了1万多倍。从行业地位来看，目前公司拥有两款市场份额世界第一的产品，以及四款中国第一的产品，多项产品稳居第一方阵。

汇川技术创始人、董事长朱兴明表示：“在2003年，我们勇敢地踏上了创业路，当时的中国工控市场几乎被国外品牌所垄断。然而，通过20年的不懈努力和坚持，我们不仅在中国市场中实现了突围，更立志在未来的20年内继续向全球市场发起挑战。”

从变频器到覆盖全部制造业门类

走进苏州东太湖滨的汇川技术工控博物馆，各类高端、精密的自动化设备令人目不暇接。参观从一段“时空隧道”开始，汇川技术的创业历程也尽在眼前。

汇川技术创始人、董事长朱兴明原是华为电气产品部门总监。2001年，发展困难的华为壮士断腕，将电气产品部门卖给美国艾默生电气，朱兴明进入了当时人们梦寐以求的外企工作。然而，中国制造业的迅猛发展让朱兴明看到一篇无垠的蓝海。在经历了深度思考后，2003年朱兴明带领一众华为电气部门前员工独立创业，创办了汇川技术。

当时，朱兴明创业基于三大假设：中国有土壤，中国一定是继美国、欧洲、日本后的第四个自动化大市场。中国有需要，中国当时正在经历从仿造到自主制造跃升的阶段，制造业的大发展一定对本土化的优秀零部件厂商有需求。源有保证，在36岁时选择创业，凭借此前积累的源与经验，能够保障我把事情干好。

创立初，汇川技术就切入了当时国产基本一片空白的变频器领域。受益于当时风风火火的城镇化建设，国内电梯、起重机等机械设备需求大爆发，而变频器是这些机械设备的核心控制部件。

“像所有的创业者一样，我们都是从做一个产品开始起步，先有技术，然后开始做产品。”朱兴明表示：“2003年我们公司只掌握一种技术――变频器矢量控制，只有一种产品――变频器。接着我们开始做第二款产品――电梯一体化控制器。这两款产品让我们进入了通用工业和电梯行业。”

2007年，中国本土的自动化厂商只有变频器产品，但朱兴明判断未来自动化领域必然是综合产品的舞台，而伺服又是未来驱动器的王者，这让他坚定公司要在略有盈利的情况下开始做PLC（可编程逻辑控制器）和伺服。从2007年开始，公司在PLC和伺服产品的带动下从自动化的驱动层进入到控制层。

2010年，汇川技术在创业板上市。随后，公司开始拓展产品线，进军光伏逆变器、空调、商用电控、工业电机、传感器。

尽管步步为营、稳扎稳打，汇川技术也曾有过百密一疏。“汇川曾经位居中国光伏逆变器行业第二，但在2016年，我们放弃了光伏逆变器，这是汇川战略史上最大的失误，我们错失了时代的大好机会。”朱兴明坦言，“这次失误本质上是我们对时代的认知不清，是我们的决心不够。所谓的金不够或者缺乏优秀的团队，都是自我安慰的借口。”

2016年，汇川技术产品矩阵越来越庞大，此时汇川开始大规模拓展轨道交通牵引系统、新能源电机、工业视觉以及工业机器人等相关产品。朱兴明告诉机器人团队：“未来智能制造的核心产品不是伺服，而是工业机器人。”这一假设如今已经变成现实。

“同年，我们还做了一个重大布局――全面进入新能源乘用行业。今天大所看到的汇川四大支柱业务在2016年正式成型：通用自动化、电梯、新能源、轨道交通。”朱兴明表示。

2019年汇川又进入新的时代――生态时代，公司全面布局工业软件，并进一步在四大支柱业务领域强化轴端和边缘侧的产品布局，成功打造出云边端一体的IoT解决方案平台。

20年如白驹过隙，汇川技术却在时代的洪流中蓄积了创新与技术的力量。目前，汇川产品能够覆盖制造业所有门类；汇川提供了光机电液气控制的所有零部件及解决方案；汇川是全世界极少数完全拥有“云边端”全套数控解决方案的公司，而且是中国唯一一。

东吴证券研究所联席所长、电新行业首席分析师曾朵红对证券时报记者表示，汇川技术的产业洞察力，得益于朱兴明董事长对于整个工业自动化产业趋势的前瞻判断。公司初创时源有限。在结合自身能力的前提下，逐步拓宽产品序列，并从通用工业跨越到新能源行业，实现了以大博更大。

“汇川技术的发展历程，就基于公司对未来产业的判断，同时也在推动产业发展。从最早实现进口替代，到后来的数字化布局，在工业自动化领域，汇川技术正在重塑整个自动化行业。”曾朵红表示：“汇川技术在研发投入上始终不遗余力，每年都有10%左右的研发费用投入，有时甚至超过10%。在这样的坚持下，公司产品序列越来越齐全，从工业自动化到同源技术拓展的品类上都有突围。”

炼就穿越周期的硬实力

在二级市场，目前汇川技术市值约为1600亿元，较上市初翻了16倍。公司营业收入也从2004年的1100万元暴增至2022年的230亿元，增长了1400多倍，20年来营收复合增长率持续保持在50%左右。

如果将汇川技术每年的营业收入绘制成柱状图，会发现近几年的增长线格外陡峭；同样的，利润增长曲线也出现了登高式的攀升。

记者发现，2016年公司选择进军行业并坚守于此，是一个关键的风水岭。在熬过了产业低谷后，随着新能源景气周期呼啸而来，公司顺势“摘果子”。

“汇川布局新能源始于2016年。但到2020年，新能源只有5%一10%的渗透率。我们有几千名研发工程师，在这个曾经泥泞漆黑的赛道上摸爬滚打。每年我都鼓励他们，公司对业务的投入是坚定不移的，我们坚持客户价值，坚持长期主义，相信汇川一定能从这个赛道中脱颖而出。”朱兴明表示，今天中国新能源的渗透率达到40%，比原计划提前了10年，这就是“中国奇迹”。

2013年和2014年，汇川技术管理团队开始思考一个问题：如何能够“以大博更大”？若没有这种经营思想的转变，公司就不会在2016年选择进军行业。而正是因为这个选择，汇川技术在2019年利润跌至最低点，面临着来自包括本市场的巨大压力，股价也跌至最低点。

在2019年的公司年会上，朱兴明坚定地对团队成员说：“只要汇川不被ST，就一定将业务干到底！”对于公司而言，业务不仅是实现“以大博更大”的关键一步，也是重要的试验田，是汇川能力成长和成熟的标志。

“认清趋势，顺势而为，是时代给我们的使命。”朱兴明称，从对时代的认知，到如何选择方向，中间有一个假设。假设是什么？就是两句话――“我们认为”、“我们应该”。我们认为在产业的寒冬应该收缩，这就是假设；我们认为双碳是未来巨大的机会，应该投身到双碳战略中，这也是假设。基于这些假设，我们确定方向。

正是基于这样的思考模式和经营取向，汇川技术能够在大多数时候踩中风口。

例如，2007年，朱兴明假设：未来工业自动化一定是综合产品的天下，而不是变频器的天下，伺服将是最重要的驱动产品。于是汇川技术开始做伺服。

2020年，朱兴明再一次假设：数字能源是中国未来能源革命最重要、最持久的赛道。所以，公司在放弃光伏逆变器业务后，重新投入到数字能源的怀抱。

2022年，俄乌地缘事件发生后，朱兴明又假设：全球地缘政治和经济格局的重塑，是国际化的大好机会。于是汇川逆向思维，开始积极拓展国际市场。

“2022年是汇川的国际化主题年，我们组织了一批中国的业务骨干远赴海外，同时还招聘了很多国际化人士来到汇川苏州基地接受技术和文化培训。”朱兴明表示，企业的新型国际化已成为企业产生共鸣，即国际化的本土化：先国际化走出去，再在所在国本土化，这是未来中国新型国际化的道路。

曾朵红表示，从中国的汇川到世界的汇川，公司不仅在产品和技术上达到国际先进水平，更在企业文化和管理方面展现出卓越品质。我相信，在未来的发展中，汇川技术将继续保持产业领导力，引领行业走向新的高峰。

携手向未来

制造业也有着自己的“摩尔定律”，工业文明在两百多年间飞速跨越到信息文明时代，曾经科幻电影中的场景成了现实。在汇川工控博物馆未来影院，人类社会崭新的画卷徐徐展开：数据冲破制造边界，未来工厂连接虚拟与现实，智慧工地实现精准的远程操控，智慧农业构筑城市数字化绿洲生态……

沧海横流，方显英雄本色。每一个行业里的玩都经历了折戟沉沙，真正有价值的“金子”留了下来，成为引领未来工业文明的龙头。站在中国智造的最前沿，汇川技术不仅奋力疾驰，更致力于将全产业链推上快道。

汇川技术的茁壮成长路，也是中国制造价值创造的演进路。20年来，汇川始终基于牵引中国制造业的价值需求，领先一步打造自身技术平台的能力与竞争力。早在2005年，公司就想如何改变电梯行业的现状。当时朱兴明提出了一个观点：电梯行业不破不立，汇川必须先破后立。公司推出了电梯一体化产品和解决方案，并开始为客户、行业定制产品级非标。这种能力和平台的构建，领先于行业价值需求集中爆发整整3年。

对行业价值需求的持续洞察与牵引，帮助汇川实现了客户关系上的价值升维。朱兴明表示，2020年，汇川和一部分客户实现了战略共享，即客户将未来的设备、生产装置的规划与汇川进行对接，共同探讨汇川能够提供哪些前瞻性的技术方案――这就是汇川和客户间的关系价值，从简单的交易关系走向行业定制、客户定制和联合开发，与战略客户实现战略共享，这是汇川20年来在客户关系构建上的递进。

“作为一个做零部件和解决方案的企业，公司首先要实现设备高端化。设备企业在创新时更多是在应用层创新，但涉及底层技术，就需要联合汇川帮助实现。例如，汇川推出了InoQuickPro标准化平台，研发工程师可以在该平台上获得通用的工艺，从而可以专注于高精尖攻关。”朱兴明表示，产业链唯有抱团才能真正实现产业绿色、低碳和工艺突破，真正成为高质量发展的企业和高质量发展的产业链。

在汇川技术成立20周年际，汇川技术产业园、汇川联合动力研发中心及总部项目签约落地苏州市吴中区，进一步深化汇川与苏州合作，携手共筑产业高地。汇川技术将充分发挥自身优势，积极引育上下游优质企业和生态合作伙伴入驻，共同打造高端智能制造产业生态圈。

校对：杨立林