煮酒论车丨BJ40城市猎人版的扩圈新举措

[行业] 随着消费者的日趋理性与成熟，曾经作为“代步工具”的，如今已经肩负着满足消费者更多需求的重任。

有面子、能越野、运动风、适合全人出行、智能化程度高、空间大、省油，等等，不同消费者的购需求五花八门。当然不可能有一辆能够满足消费者的所有需求，但是通过针对性的研发设计而去满足一部分消费者的需求还是可以实现的。

为庭用户而来的理想，将更多精力放在智能座舱的打造上，整领先的智能化、人交互等体验深深抓住了奶爸、奶妈们的需求，近来销量屡创新高；为越野爱好者而来的坦克品牌，旗下产品坦克300通过潮流的外观设计，比传统越野更轻盈的身姿，让众多越野爱好者爱不释手。

上述两个品牌的成功，得益于对用户需求的深入洞察，并从产品研发初就能真正做到以用户为中心，同时这种成功也可以理解为是品类创新的成功，在竞争红海的中国市场开辟了一条全新赛道。

虽说理想和坦克已经成为行业的模板，但深层次剖析用户需求后会发现，整个市场虽然竞争激烈，细分后的消费需求仍有很大空白，以硬派SUV这个细分市场来看，坦克品牌显然无法吃掉其中的全部份额，留给其他玩的市场空间仍然很大。考虑到消费者平时还是要回归城市用，而从造型、智能化配置、舒适性配置等层面来看，市场仍然呼唤一个个新的选择出炉。

同样是走硬派路线，在11月中旬举办的广州展正式上市的全新BJ40城市猎人版，在对用户需求的洞察上就显得更为充分，且及时付诸实践，在满足用户越野需求的同时，通过更为新潮的设计、更前沿的智能化配置以及更多舒适性配置，让用户在户外越野与城市用间的切换更为游刃有余。

积极主动的用户扩圈

其实BJ40诞生初，更多是基于为满足消费者越野需求出发，硬派造型、高通过性、强劲动力，等等。这样做没错，但可供BJ40前行的赛道却并不广，虽说抓住了越野发烧友和越野爱好者的喜好，但这部分人毕竟是小众群体，对于更为大众化的群体越野向往者，也就是虽有一颗向往越野的心，但实际越野用比例较低的人群，则很有可能因为无法满足其城市用需求而放弃BJ40。

『BJ40城市猎人版』

而深入解析刚刚上市的全新BJ40城市猎人版，就能看出北京正在通过产品实现自我革新，向人群基数更大的越野向往者靠拢，通过对情感价值和功能价值的多维满足完成用户圈层扩大。

此前BJ40与坦克300的用户人群较为相似，调查显示，坦克300的用户大体构成为城市代步族占比37%，都市新女性占比24.2%，初级越野玩占比50%，深越野爱好者占比13%。由此可见深越野爱好者的占比非常低，大部分用户还是以城市出行为主。

也许有人会反问，虽然多数用户的城市用场景居多，但这也不影响坦克300的高销量。但其实如今市面上的硬派SUV还不够多，考虑到涵盖插电式混合动力的选择，以及价格因素后，消费者的选择就更少了。坦克300这种标杆的出现，并不代表这个市场上就不需要更为“综合”的流派。

因为对于城市代步族而言，他们往往更愿意彰显个性，希望被关注，这类人群通常关注辆的颜值和综合性能；都市新女性中颜值控的占比则更多，她们对辆外观有较高要求，对辆行驶品质也较为挑剔；初级越野玩则向往健康、轻松的生活状态，敢于尝鲜，对辆的追求更为均衡（信息来源于CMMS新生代（中国市场与媒体研究））。

『坦克300』

以往大对于越野的印象往往是造型方方正正，看上去很硬，整体做工也不怎么精致，全新BJ40城市猎人版则打破了传统规则，整体造型更显新潮，在越野与都市SUV间实现了很好的平衡，尤其是此前在轿产品上才能看到的无框门也给安排上了，个性十足且很有记忆点，让人眼前一亮。

通过对全新BJ40城市猎人版目标人群的亮点配置关注度进行分析，大对无框门的关注度极高，达到50%左右，尤其是城市代步族、都市新女性、初级越野玩这三类人群都把无框门作为最关注的亮点配置。

而从智能化层面来说，硬派SUV通常与智能化就不搭边，只要性能强劲就足够了，但大在享受到智能化快速发展带来的红利后，似乎就有些“上瘾”，如果一辆硬派SUV也能实现高阶智能化，那俨然是强有力的加分项。

『BJ40城市猎人版』

全新BJ40城市猎人版在智能化层面的表现可谓不输城市SUV，基于12个超声波雷达等智能传感器实现的L2+级高阶智能驾驶，拥有并线辅助、道居中保持、循迹倒、自动泊入位以及高速智能辅助驾驶等多种前沿能力，双12.8英寸中控副驾联屏以及语音控制能力，带来更为轻松、便捷的智能化用体验，而包括开门预警、智能碰撞预警、智慧躲闪等功能在内的30余项主动安全配置，则与内嵌式金属防滚架、笼式身一起来提升用安全性。

最后在舒适性层面，全新BJ40城市猎人版也在努力改变人们对于硬派SUV的固有印象。真皮座椅、主驾座椅通风/加热/按摩/记忆、大量软包内饰，等等，舒适性提升的同时也更显高级感，这些配置也都是城市代步族、都市新女性、初级越野玩较为关注的。

当然，全新BJ40城市猎人版的初心并没有改变，依靠能让越野能力更强的电控分时四驱、12档蠕行能力，可征服多种地形的7种驾驶模式，以及同级独有的拖拽质等，依旧会让越野爱好者对这款产品情有独钟。

值得一提的是，北京不仅对旗下产品进行焕新，在品牌层面也积极向用户靠拢，发布“北京®朋友圈”全新用户生态品牌，简短的几个字就能看出北京希望与用户共创、共赢的态度，而正是基于这样的态度，才有了全新BJ40城市猎人版这样一款可以扩大朋友圈的潮玩新品。

向圈多面手发展

其实对用户的洞察以及对产品的定义，很多企做的都并不够，否则就很难有理想的异军突起，就不会有如今市场严重的同质化现象。

就拿销量基数最大、10月销量接近50万辆的紧凑型SUV细分市场来说（数据来源：乘联会），目前在售型已经超过100款，但月销5000+的仅有30款，且这一细分市场头部和尾部型的销量极为悬殊。把油电平价做到极致、让用户以油的价格就能买到新能源的比亚迪宋PLUS新能源、元PLUS单型10月销量突破4万辆，以可靠、耐用以及口碑见长的哈弗H6单月销量3万辆，而排在销量排行榜最后的型单月销量仅有10余辆。

通过上述销量分析，可见打造一款符合消费者需求的产品的重要性，这也是企销量常青的重要因素，并不是有一个SUV的造型再匹配紧凑型SUV的售价就能在市场站稳脚跟，在100多款型中杀出重围，一定是在某些层面能够达到甚至超越消费者预期的。

其实紧凑型SUV市场也是一个较为宽泛的划分，结合型属性和品类还可以继续细分，比如紧凑型SUV市场中的硬派SUV产品就是自成一派，BJ40便是这一派的长老级型，只是后来被坦克300抢走了风光。

如今焕新而来的全新BJ40城市猎人版自然有要夺回失地的意思，而与当前市场的标杆型坦克300相比，全新BJ40城市猎人版也确实有一战力。

『BJ40城市猎人版的无框门设计』

我们不妨回顾一下坦克300，甚至是坦克这个品牌是如何成功的，其实最重要的一个关键词是“反差感”――作为硬派SUV要够硬，在一定程度上躲开城市SUV大部队的激烈竞争。而在科技感、时尚感和舒适性这三个层面上集中输出，打造出跟传统“越野”完全不同的感觉。

在这方面，BJ40城市猎人版的优化思路颇为巧妙。比如，从外观轮廓上看，BJ40城市猎人版确实很硬派，但与目前市面上其他的“方盒子”产品不同，这款抓住了两个不一样的点――时尚感和科技感。

比如大灯，与此前产品的粗犷风格不同，BJ40城市猎人版这次虽然也保留了族式“五方孔”设计，但把大灯做成了廓形，并与日行灯、进气格栅进行了融合，打造出了环绕式格栅灯，不仅视觉整体效果更强，在点亮后显得科技感十足。

再比如无框门的搭载，这绝对是硬派SUV领域的神来一笔，也是同级产品中绝无仅有的。在如今业内千篇一律的“方盒子”中，这项配置的搭载营造出了极为强烈的反差感，而反差感恰恰是最能满足如今追求个性化消费者需求的。

动力、空间层面，全新BJ40城市猎人版相比于坦克300而言略胜一筹。比如同为2.0T发动机，全新BJ40城市猎人版最大扭矩395N・m，坦克300最大扭矩387N・m；比如长比坦克300长30mm、宽了10mm、轴距相比坦克300长出10mm，最大满载质量也更大。诚然，这些有限的数据无法产生压倒性优势，但值得注意的是，坦克300本就是硬派SUV细分品类中的市场成功典型案例，在空间、动力上能达到并超过坦克300的表现，这也意味着BJ40城市猎人版在最为考验实用性的两个维度上做足了功课。

再来看配置层面，我们以售价接近的坦克3002.0T穿越者版本（22.68万元）、全新BJ40城市猎人版至尊型（21.98万元）为例，移动物体预警系统、12个超声波雷达、全速自适应巡航、自动变道辅助、匝道自动驶出（入）、信号灯识别、高速自动驾驶辅助、12.8英寸副驾娱乐屏、真皮方向盘、副驾按摩、驾驶位电动座椅记忆、12喇叭扬声器、256色内环境氛围灯等配置是仅有全新BJ40城市猎人版配备的，当然坦克300也多配备了发动机启停技术、坦克转弯、侧盲区影像、遥控泊等功能。

通过配置对比，能够看出全新BJ40城市猎人版在智能化、舒适性配置等方面的表现相比坦克300更有竞争力，且全新BJ40城市猎人版至尊型的售价相比坦克3002.0T穿越者版本低7000元，就显得全新BJ40城市猎人版更有性价比了。

总体而言，全新BJ40城市猎人版覆盖的用户群体将更为广泛，城市代步族、都市新女性、初级越野玩、深越野爱好者在这款上都能找到符合自身喜好的利益点，可以说全新BJ40城市猎人版在与同类型产品的竞争中已经具备差异化杀手锏，已经赢在了智能化浪潮下新一轮竞争的起跑线。

功能价值是基础，但却远远不够，只满足功能需求将无法实现用户粘性的深化，对后续的口碑、转介绍等都会产生不利影响，因此越来越多企开始注重情感价值的打造，通过系列举措与用户建立情感链接，加深潜在用户和保客对品牌的印记，新势力品牌蔚来就是这方面的标杆。

因此全新BJ40城市猎人版除在功能上满足用户需求外，也在努力满足用户的多种情感诉求：为社交消费―表达个性，满足“秀与显”的社交需求；为向往消费―追逐向往的生活理想；为人设消费―重新定义女性人设；为乐趣消费―满足个人兴趣，寻求圈层归属。情感诉求的满足，将进一步巩固全新BJ40城市猎人版在用户心中的印记，从而影响购决策。

得益于功能价值和情感价值的双重满足，全新BJ40城市猎人版实现了向上进阶，具备了吸引更广泛用户关注的能力，也为其与其余硬派SUV的竞争提供了基础，相信其所在细分市场的格局是极有可能因实力派选手全新BJ40城市猎人版的到来而被改写的。（文/行业评论员南城后花园）