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长期主义的蔚来,怎么做好短期执行?

这也导致整场媒体沟通会,有了极大的信息量。

我们试图从中抽出大家可能最关心的要点,从战略、产品与技术、市场、换电、管理与效率等几个方面,去描述2023年的蔚来,洞察2024年的蔚来。

蔚来for business,第二品牌for family

商务市场,是蔚来必须去攻克的细分市场,否则利润会受限,品牌的天花板也会受限。所以,即便在如今大家用车非常风行,成为市场增长的重要分支力量时,蔚来依然要坚决进入到商务市场,去做技术突破与创新。因为从汽车百年历史来看,从没有哪一个高端品牌的定位,是主打家庭的,BBA没有,保时捷也没有。

现在蔚来的基盘,基本来自于ES6这样的车型,但真正定位高端、定位商务用途的车型中,ES8已经在往那个方向去靠,ET7也是从去年开始试图进攻这个市场。可能目前的结果还没有那么尽如人意,但越是艰难,就越是证明一旦成功,壁垒会无比高。

而明年的第二品牌,则会坚定地主打家用市场,踏踏实实去做性价比,做综合的安全、舒适、空间配置,会放得更开。简单来说,就是市场上什么车最好卖,就往哪个方向去打。

在这样的品牌规划下,第二品牌全生命周期就只有三款车型,按照家庭的人数去定义。大家希望看到的减掉电机、减掉激光雷达、减掉Orin,以及家用消费者关心的冰箱、彩电、沙发,都会在第二品牌上看到。

目前,第二品牌的VB测试车已经下线,预计明年下半年会正式交付。如果第二品牌能够承担起销量的重任,蔚来品牌将会得到大大的解放,可以专心去冲高,专心去做行政旗舰市场。

行政旗舰首先得是技术旗舰

蔚来会在今年NIO Day发布下一代旗舰车型ET9。李斌表示,可以把NIO Day上对这款车型的发布,看作是三个月前NIO IN蔚来科技日的延续。换句话说,当时蔚来发布的12项全栈自研的框架,在这台全新旗舰车型上有了承载。

蔚来从来没有说自己的豪华品牌,一直的表述是高端品牌。而且做高端品牌,首先还得要技术领先。燃油车时代,BBA之所以能站稳高端品牌的领先者,也是因为他们在行政旗舰这个市场中拥有足以立标的产品。但到了电动车时代,行政旗舰电动化,目前还看不到成功的案例。现在蔚来想在这个领域探出一条新路。

所以,蔚来的行政旗舰,首先会是一辆技术旗舰,是聚齐了目前蔚来所有自研技术创新成果的结晶。李斌也毫不避讳,称这是一台“全球技术最领先的车”。不过,ET9的交付,至少也要等到2025年后。

销能上得应该再早一点

今年蔚来的销量,是被舆论热议的焦点。但相比销量,李斌其实更关心销能的建设。

去年9月开始交付的ET5,本来应当是蔚来起量最为关键的车型。但是,因为供应链、产能等多方面的原因,ET5的订单并没有得到及时的满足。那个阶段有很多的意向,因为跟进不够充分、不够及时,就流失掉了。蔚来开始意识到这个问题时,已经到了今年的六七月份,也是从那个时间点,蔚来才开始将售前与售后的fellow剥离,并且大规模补充前端销售人员。

所以李斌坦言,如果效能的建设能够早几个月,比如在今年2月时就开始上销能,那么到五六月份几款全新车型密集发布时,正好可以跟得上,六七月份就应当能够产生销量,全年销量预计可以多一到两万辆。

一个销售的fellow培养起来能够产生销量,大概需要六个月左右的时间。所以,蔚来从三季度开始建立销能,再考虑到接下来的春节,真正能够转化为销量,应该要到明年第二季度。蔚来将会以月销2万辆作为一个基线,在销能建立的基础上尽可能早日回到这个基线。

而且,在过去几个月市场价格战如此惨烈的情况下,蔚来非常克制地坚持保持价格稳定,而且还做到了锁单量逐月上升,其实已经在一定程度上证明了效能建设的成效。

换电就是蔚来的“云服务”

“如果别人用阿里云的服务去卖东西,抢了淘宝的生意,阿里就不做云服务业务了吗?换电就是蔚来在能源云方面的基础设施布局。”

李斌将换电和云服务做类比,主要出于三个方面的原因:

第一,网络效应。直白来讲就是要成规模,建一两个没有用,建一两千个才有那么点意思,而且是要渗透到每一座城市才能形成网络。

第二,建设周期。亚马逊的云服务已经建设超过20年,目前累计厂房与设备投资高达2,600亿美元。换电站当然不需要花这么多钱,但是投资大、投资周期长的特点是一致的。

第三,先自己用,再开发给别人。亚马逊的云服务从发布到对外开放经历了近十年,如果不是最大的用量,很难向别人证明是好用的,也很难把接口标准做好。如果蔚来不先自己建2,000多座换电站去服务超过40万辆车,其他人自然也不会有加入的信心。

如果没有云服务,不管是亚马逊、微软、谷歌,还是腾讯、阿里、字节跳动,他们业务的想象力、盈利的护城河,都不可能是今天这种状况。

换电站同样如此。蔚来近期陆续在换电领域开启了合作,接下来的换电站,也会像“私有云”、“公有云”、“混合云”一样,区分蔚来专用混电站、多品牌共享换电站。蔚来现在也在开放换电站的投资,甚至不排除会对NIO Power业务独立融资。所以不管是蔚来自己建的换电站,还是与合作伙伴一起建的换电站,都会同步推进,蔚来明年的建站计划会在NIO Day上公布。

同时李斌也透露,一款车型底盘进行可换电改造,便宜的一两千万就够了,改造的成本完全可控。

很多人会觉得换电是蔚来的包袱,但是如果按照云服务的类比,将时间拉长去看,评估的逻辑是不一样的。充电之所以大家能够相互用,是因为充电的接口统一了。换电之前没人成功过,大家理解的成本就会更高,需要有人先跑通,从电芯层面的统一到电池包层面的统一。所以,现在开放换电,也是因为蔚来的技术、流程、网络已经到达了一个可以对业务进行溢出的节点。

写在最后

蔚来这么多年一直在讲长期主义,但是长期主义并不是不做好短期执行的借口。总是讲长期主义,也容易在公企业里面衍生出一种文化,就是不看短期的执行。李斌也认为,在今天这样一个快速波动的世界里,长期主义的风险增加、回报变低,但终究还是会有回报的。如果可以管控好风险,就能够穿越这个周期,就可以有回报,如果不能穿越周期,风险变得非常大。